Más de la mitad de los compradores de un coche usado viajaría a otra provincia a la ‘caza’ de la mejor oferta.

coches de segunda mano
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La compra de un coche de ocasión

Coche de ocasión es sinónimo de oportunidad o, al menos, así lo ven los más de 741.000 consumidores que han adquirido un usado en lo que va de año. En este contexto, en el que el usado se alza como emblema de compra racional por su relación calidad/precio, más de la mitad de los conductores, no dudaría en asumir los gastos de viajar a otra provincia para comprobar in situ los detalles de una oferta que les resultara interesante.
Estas conclusiones –que se derivan de Focus Group “Retrato del comprador del vehículo de ocasión” conducido por DEKRA en el marco del Foro de VO y Posventa- ponen de manifiesto que en una compra considerada más funcional que aspiracional, alzarse con la mejor oferta se convierte en la prioridad. Tanto es así que dos de cada diez conductores se arriesgaría incluso a cerrar la compra, sin probarlo antes, de un coche que estuviera en otra provincia diferente a la suya, si la relación calidad/precio y las garantías del vendedor justifican su fiabilidad.

A la hora de fijar este ratio, el kilometraje del coche tiene un papel esencial. De esta forma, seis de cada diez compradores consideran que si el vehículo ha rodado de media más de 20.000 kilómetros por año, existe motivo para desconfiar del resultado que les va a dar y, por tanto, descartarían la compra, aunque estuviera en garantía.

Curiosamente, una hipotética prolongación de la garantía más allá de año mínimo estipulado no se alzaría como factor decisivo para decantarse por un modelo concreto en el mercado de ocasión, donde sus conductores tiene una visión más cortoplacista de la compra que en el de nuevos. En este sentido, más de la mitad considera que lo importante es el estado mecánico que presente el coche en el momento de adquirirlo, avalado por su historial de mantenimiento y reparaciones.

De esta forma, determinadas estrategias posventa que sí sirven a las marcas para atraer y fidelizar a los compradores de un coche nuevo, no parecen ser determinantes todavía en el mercado de usados, donde sólo dos de cada diez conductores se ponen la etiqueta de “marquista”.

Internet dinamiza las ventas

Pero, ¿cómo accede el comprador a las ofertas del mercado de VO? Internet es el canal que utilizan ya el 90% de los posibles compradores. De esta forma, el escaparate virtual gana terreno al físico, al permitir la búsqueda en horarios en los que el concesionario ya está cerrado.

De hecho, las tres cuartas partes de los potenciales compradores reconocen realizar las búsquedas por la noche a través de un dispositivo móvil, de tal forma que cuando acude al concesionario es para comprobar que la oferta real se corresponde exactamente con la online.

En este sentido, si bien Internet no es todavía un canal transaccional se alza como la vía que mayor influencia ejerce en la decisión final del comprador. De hecho, ocho de cada diez potenciales compradores echa en falta herramientas que permitan la interacción online de forma inmediata con el concesionario.

Curiosamente, revelan que el 65% de los potenciales compradores dejaría su móvil registrado en la web para que contactaran con él directamente desde el concesionario con rapidez. Eso sí, estableciendo una clara distancia entre mensaje y llamada.

De esta forma, el 70% considera la llamada lo más adecuado para un primer contacto, mientras que los whatsapps resultan más adecuados para profundizar sin compromiso en los detalles de la oferta, según ocho de cada diez posibles compradores.

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